Šiame straipsnyje aptarėme, kas yra pardavimo kanalas ir kodėl man tai turėtų rūpėti? Tikriausiai jau girdėjote terminą „pardavimo piltuvas“, bet galbūt nesate visiškai tikri, ką jis reiškia. Pardavimo kanalas yra procesas, kurį įmonės naudoja, kad potencialius klientus paverstų klientais. Jis vadinamas „piltuvu“, nes jis skirtas susiaurinti jūsų potencialių klientų sąrašą, pašalinant tuos, kurie nesidomi arba nėra pasiruošę pirkti.
Pardavimo kanalą sudaro keturi pagrindiniai etapai: sąmoningumas, susidomėjimas, sprendimas ir veiksmas. Sąmoningumo etape jūsų tikslas yra atkreipti potencialių klientų dėmesį. Paprastai tai daroma per rinkodaros kampanijas, tokias kaip socialinė žiniasklaida, optimizavimas paieškos sistemoms (SEO) arba reklama už paspaudimą (PPC).
Susidomėjimo etape norite sudominti potencialius klientus, pateikdami jiems vertingą turinį, atitinkantį jų poreikius ir padedantį suprasti, kaip jūsų produktas ar paslauga gali išspręsti jų problemas.
Sprendimo etape turite padėti savo potencialiems klientams priimti sprendimą, pateikdami jiems visą informaciją, kurią jie turi žinoti apie jūsų produktą ar paslaugą, pvz., kainas, funkcijas ir privalumus.
Galiausiai veiksmo etape turite pateikti savo potencialiems klientams aiškų raginimą veikti (CTA), kuris paskatins juos žengti kitą žingsnį, pvz., pirkti arba prisiregistruoti nemokamai bandyti.
Turinys
pardavimo piltuvėlio etapai
Pardavimo kanalas gali būti naudingas įrankis bet kuriai įmonei, kuri nori padidinti konversijų rodiklį (potencialių klientų, kurie tampa klientais, skaičių). Suprasdami, kas yra pardavimo piltuvas ir kaip jis veikia, galite pradėti jį diegti savo versle ir matyti rezultatus!
Yra įvairių veiksmų, kuriuos potencialus klientas turi atlikti pirkėjo kelionės metu prieš pirkdamas. Šie veiksmai vadinami pardavimo piltuvo etapais ir yra:
- Piltuvo viršus (TOFU)
- Piltuvo vidurys (MOFU)
- Piltuvo dugnas (BOFU).
TOFU scena
TOFU etapas yra tada, kai kas nors suvokia, kad turi problemą arba poreikį, kurį gali išspręsti jūsų produktas ar paslauga. Čia prasideda jūsų, kaip rinkodaros specialisto, darbas.
Turite sukurti turinį (pvz. dienoraščio, socialinių tinklų įrašai ir pan.), kuris kalba apie jūsų tikslinės auditorijos skaudulius ir siūlo jiems sprendimus jūsų produkto ar paslaugos pavidalu. Svarbu pažymėti, kad šiame etape žmonės dar nėra pasirengę nieko pirkti; jie tik ieško informacijos apie savo problemą ar poreikį.
MOFU scena
MOFU etapas Kai kas nors susipažįsta su jūsų prekės ženklu ir žino, kad siūlote jų problemos sprendimus, jie patenka į MOFU etapą.
Šiuo metu jie pradeda jus lyginti su kitais prekių ženklais, kad nuspręstų, kuris iš jų jiems labiausiai tinka. Čia atsiranda švino ugdymas – jums reikia turinio, kuris labiau sprendžia jų skausmingas vietas ir parodo unikalias jūsų produkto ar paslaugos savybes bei privalumus.
Galite naudoti tokius dalykus kaip atvejų analizė, klientų atsiliepimai, nemokami bandymai / demonstracinės versijos ir kt., kad padėtumėte potencialius klientus nukreipti toliau pardavimo kanale link konversijos.
BOFU scena
BOFU etapas Pagaliau pasiekėme piltuvo dugną! Šiame etape potencialūs klientai dabar yra pasirengę pirkti, tačiau vis tiek gali kilti abejonių ar rūpesčių dėl jūsų produkto / paslaugos.
Svarbu nedelsiant spręsti šias abejones ar rūpesčius pateikiant turinį, pvz., garantijas, informaciją apie grąžinimo politiką, DUK ir kt., todėl tarp potencialaus kliento ir konversijos nėra kliūčių. Kai įveiksite visus galutinius prieštaravimus, laikas pagrindiniam klientui imtis veiksmų ir tapti mokančiu klientu!
Pardavimo kanalo įgyvendinimas
Dabar, kai supratote, kas yra pardavimo kanalas ir kodėl jis svarbus, pakalbėkime apie tai, kaip pradėti jį įdiegti savo versle.
Patrauklių švino magnetų kūrimas: Norėdami įtraukti žmones į jūsų pardavimo kanalą, turite ką nors pasiūlyti mainais už jų kontaktinę informaciją.
Tai žinoma kaip švino magnetas. Jūsų švino magnetas turėtų būti vertingas ir aktualus jūsų tikslinei auditorijai. Pavyzdžiui, jei parduodate virtuvės prietaisus, galite pasiūlyti nemokamą el. knygą apie receptus ar maisto gaminimo patarimus.
Veiksmingo CTA kūrimas: Kai turėsite kieno nors kontaktinę informaciją, laikas perkelti jį toliau pardavimo kanale, naudojant veiksmingą raginimą veikti.
Jūsų CTA turi būti aiškus ir glaustas; ji turėtų tiksliai pasakyti žmonėms, ką jie turi daryti toliau, ir padėti jiems tai padaryti. Pavyzdžiui, jei norite, kad žmonės prisiregistruotų gauti jūsų nemokamą el. knygą, jūsų CTA gali tiesiog pasakyti: „Spustelėkite čia, kad atsisiųstumėte nemokamą el. knygą“.
Savo potencialių klientų puoselėjimas: Vien todėl, kad kažkas suteikė jums savo kontaktinę informaciją, dar nereiškia, kad jie yra pasirengę iš jūsų pirkti.
Kad kas nors iš lyderio taptų klientu, laikui bėgant jis turi būti aprūpintas vertingu turiniu, kuris stiprina pasitikėjimą ir patikimumą.
Tai galima padaryti per el. pašto rinkodaros kampanijas, tinklaraščio įrašus ar net įrašus socialinėje žiniasklaidoje.
Matavimo rezultatai: Paskutinis žingsnis kuriant veiksmingą pardavimo kanalą yra rezultatų įvertinimas, kad laikui bėgant galėtumėte pakoreguoti savo strategiją.
Galite stebėti daugybę skirtingų metrikų, tačiau kai kurios iš svarbiausių yra konversijų rodiklis (potencialių klientų, kurie tampa klientais, skaičius), mokestis už potencialų klientą (pinigų suma, kurią išleidžiate įsigydami kiekvieną potencialų klientą) ir viso kliento vertė ( bendra pinigų suma, kurią kiekvienas klientas per tam tikrą laiką išleidžia jūsų verslui). Atidžiai stebėdami šias metrikas, galite atlikti savo pardavimo kanalo pakeitimus, jei reikia, kad maksimaliai padidintumėte rezultatus!
Nuorodos:
Išvada:
Pardavimo piltuvėlis yra procesas, kurį įmonės naudoja siekdamos paversti potencialius klientus klientais. Jį sudaro keturi pagrindiniai etapai: sąmoningumas, interesų sprendimas ir veiksmas. Gerai apgalvoto pardavimo kanalo įgyvendinimas gali būti labai naudingas, siekiant padidinti konversijų rodiklius. Norėdami sužinoti daugiau apie veiksmingos pardavimo kanalo strategijos kūrimą, skaitykite mūsų tinklaraščio įrašą. Dėkojame, kad skyrėte laiko sužinoti daugiau apie šią temą!
