W tym artykule omówiliśmy, czym jest lejek sprzedaży i dlaczego powinienem się tym przejmować? Prawdopodobnie słyszałeś już termin „lejek sprzedaży”, ale możesz nie być do końca pewien, co on oznacza. Lejek sprzedaży to proces stosowany przez firmy, aby zamienić potencjalnych klientów w klientów. Nazywa się to „lejkiem”, ponieważ ma na celu zawężenie listy potencjalnych klientów poprzez wyeliminowanie tych, którzy nie są zainteresowani lub nie są gotowi na zakup.
Lejek sprzedaży składa się z czterech głównych etapów: świadomości, zainteresowania, decyzji i działania. Na etapie Świadomości Twoim celem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów. Odbywa się to zwykle poprzez kampanie marketingowe, takie jak media społecznościowe, optymalizacja wyszukiwarek (SEO) lub reklamy typu pay-per-click (PPC).
Na etapie zainteresowania chcesz wzbudzić zainteresowanie potencjalnych klientów, dostarczając im wartościowych treści, które odpowiadają na ich potrzeby i pomagają im zobaczyć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać ich problemy.
Na etapie decyzji musisz pomóc potencjalnym klientom w podjęciu decyzji, dostarczając im wszystkich informacji, które muszą wiedzieć o Twoim produkcie lub usłudze, takich jak ceny, funkcje i korzyści.
Na koniec, na etapie Działania, musisz przekazać potencjalnym klientom jasne wezwanie do działania (CTA), które zachęci ich do wykonania kolejnego kroku, takiego jak dokonanie zakupu lub zapisanie się na bezpłatny okres próbny.
Spis treści
etapy lejka sprzedaży
Lejek sprzedażowy może być pomocnym narzędziem dla każdej firmy chcącej zwiększyć współczynnik konwersji (liczbę leadów, które stają się klientami). Rozumiejąc czym jest lejek sprzedażowy i jak działa, możesz zacząć wdrażać go we własnym biznesie i widzieć efekty!
Istnieją różne etapy, przez które potencjalny klient przechodzi podczas podróży kupującego, zanim dokona zakupu. Etapy te nazywane są etapami lejka sprzedażowego i są to:
- Wierzchołek lejka (TOFU)
- Środek lejka (MOFU)
- Dno lejka (BOFU).
Scena TOFU
Etap TOFU ma miejsce, gdy ktoś zdaje sobie sprawę, że ma problem lub potrzebę, którą może rozwiązać Twój produkt lub usługa. Tutaj zaczyna się Twoja praca jako marketera.
Musisz stworzyć treść (np. blogach, posty w mediach społecznościowych itp.), które zwracają uwagę na bolączki Twojej docelowej grupy odbiorców i oferują im rozwiązania w postaci Twojego produktu lub usługi. Należy zauważyć, że na tym etapie ludzie nie są jeszcze gotowi na zakup czegokolwiek; szukają jedynie informacji o swoim problemie lub potrzebie.
Scena MOFU
Etap MOFU Gdy ktoś zetknie się z Twoją marką i wie, że oferujesz rozwiązania jego problemu, wchodzi na etap MOFU.
W tym momencie zaczynają porównywać Cię z innymi markami, aby zdecydować, która z nich jest dla nich najbardziej odpowiednia. W tym miejscu w grę wchodzi pielęgnowanie leadów — potrzebujesz treści, które dokładniej opowiedzą o ich problemach i pokażą unikalne cechy i zalety Twojego produktu lub usługi.
Możesz wykorzystać takie rzeczy, jak studia przypadków, referencje klientów, bezpłatne wersje próbne/demonstracyjne itp., aby pomóc w popchnięciu potencjalnych klientów dalej na ścieżkę sprzedaży w kierunku konwersji.
Scena BOFU
Etap BOFU Wreszcie dotarliśmy do dna lejka! Potencjalni klienci na tym etapie są już gotowi do zakupu, ale mogą nadal mieć pewne wątpliwości lub obawy dotyczące Twojego produktu/usługi.
Ważne jest, aby bezpośrednio odpowiedzieć na te wątpliwości i obawy za pomocą treści takich jak gwarancje, informacje o zasadach zwrotów, często zadawane pytania itp., aby nie było barier między potencjalnym klientem a konwersją. Kiedy już pokonasz wszelkie ostateczne zastrzeżenia, czas, aby potencjalny klient podjął działania i zamienił się w płacącego klienta!
Wdrażanie lejka sprzedażowego
Teraz, gdy już wiesz, czym jest lejek sprzedażowy i dlaczego jest ważny, porozmawiajmy o tym, jak możesz zacząć wdrażać go w swojej firmie.
Tworzenie atrakcyjnych magnesów wiodących: Aby przyciągnąć ludzi do Twojego lejka sprzedażowego, musisz zaoferować coś w zamian za ich dane kontaktowe.
Nazywa się to magnesem wiodącym. Twój magnes wiodący powinien być czymś wartościowym i istotnym dla docelowej grupy odbiorców. Na przykład, jeśli sprzedajesz sprzęt kuchenny, możesz zaoferować bezpłatny e-book z przepisami lub poradami kulinarnymi.
Opracowanie skutecznego CTA: Gdy już zdobędziesz dane kontaktowe danej osoby, czas przenieść ją dalej na ścieżkę sprzedaży za pomocą skutecznego wezwania do działania.
Twoje wezwanie do działania powinno być jasne i zwięzłe; powinien dokładnie informować ludzi, co mają dalej zrobić, i ułatwiać im to zrobienie. Na przykład, jeśli chcesz, aby ludzie zapisali się na Twój bezpłatny e-book, Twoje wezwanie do działania może po prostu powiedzieć: „Kliknij tutaj, aby pobrać nasz bezpłatny e-book”.
Pielęgnowanie potencjalnych klientów: To, że ktoś podał Ci swoje dane kontaktowe, nie oznacza, że jest już gotowy na zakup od Ciebie.
Aby ktoś przestał być leadem i stał się klientem, należy z czasem zapewnić mu wartościowe treści budujące zaufanie i wiarygodność.
Można tego dokonać poprzez kampanie e-mailowe, posty na blogach, a nawet posty w mediach społecznościowych – wszystko, co sprawi, że Twoja firma będzie w centrum uwagi, dopóki nie będzie gotowa do zakupu.
Wyniki pomiaru: Ostatnim krokiem w tworzeniu skutecznego lejka sprzedażowego jest pomiar wyników, dzięki czemu z czasem można doprecyzować swoją strategię.
Istnieje wiele różnych wskaźników, które można śledzić, ale do najważniejszych należą współczynnik konwersji (liczba potencjalnych klientów, którzy stają się klientami), koszt potencjalnego klienta (kwota pieniędzy wydawana na pozyskanie każdego potencjalnego klienta) i wartość życiowa klienta ( łączna kwota pieniędzy, jaką każdy klient wydaje w danej chwili w Twojej firmie). Śledząc dokładnie te wskaźniki, możesz w razie potrzeby wprowadzić zmiany w ścieżce sprzedaży, aby zmaksymalizować wyniki!
Szybkie linki:
Wnioski:
Lejek sprzedaży to proces, którego używają firmy, aby zamienić potencjalnych klientów w klientów. Składa się z czterech głównych etapów: świadomości, decyzji dotyczącej zainteresowania i działania. Wdrożenie przemyślanego lejka sprzedażowego może bardzo korzystnie wpłynąć na wzrost współczynnika konwersji. Aby dowiedzieć się więcej o opracowywaniu skutecznej strategii lejka sprzedażowego, przeczytaj nasz wpis na blogu. Dziękujemy za poświęcenie czasu na dowiedzenie się więcej na ten temat!
