În acest articol am prezentat Ce este o pâlnie de vânzări și de ce ar trebui să-mi pese? Probabil ați mai auzit termenul „pâlnie de vânzări”, dar este posibil să nu fiți pe deplin sigur ce înseamnă. O pâlnie de vânzări este un proces pe care companiile îl folosesc pentru a transforma clienții potențiali în clienți. Se numește „pâlnie” pentru că este conceput pentru a restrânge lista de clienți potențiali prin eliminarea pe cei care nu sunt interesați sau nu sunt gata să cumpere.
Pâlnia de vânzări are patru etape principale: conștientizare, interes, decizie și acțiune. În etapa de Conștientizare, scopul tău este să atragi atenția potențialilor clienți. Acest lucru se realizează, de obicei, prin campanii de marketing, cum ar fi rețelele sociale, optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) sau publicitatea cu plata pe clic (PPC).
În etapa de interes, doriți să stârniți interesul potențialilor dvs. clienți, oferindu-le conținut valoros care se adresează nevoilor lor și îi ajută să vadă cum produsul sau serviciul dvs. le poate rezolva problemele.
În etapa de decizie, trebuie să-i ajutați pe potențialii clienți să ia o decizie, oferindu-le toate informațiile de care trebuie să știe despre produsul sau serviciul dvs., cum ar fi prețuri, caracteristici și beneficii.
În sfârșit, în etapa de acțiune, trebuie să oferiți clienților potențiali un îndemn la acțiune (CTA) clar care îi va încuraja să facă următorul pas, cum ar fi să facă o achiziție sau să se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită.
Cuprins
etape de pâlnie de vânzare
O pâlnie de vânzări poate fi un instrument util pentru orice afacere care dorește să-și crească rata de conversie (numărul de clienți potențiali care devin clienți). Înțelegând ce este o pâlnie de vânzări și cum funcționează, puteți începe să o implementați în propria afacere și să vedeți rezultate!
Există diferiți pași prin care va parcurge un client potențial în timpul călătoriei cumpărătorului înainte de a face o achiziție. Acești pași se numesc etapele pâlniei de vânzări și sunt:
- Partea de sus a pâlniei (TOFU)
- Mijlocul pâlniei (MOFU)
- Partea de jos a pâlniei (BOFU).
Etapa TOFU
Etapa TOFU este atunci când cineva devine conștient că are o problemă sau o nevoie pe care produsul sau serviciul tău o poate rezolva. Aici începe munca ta de marketer.
Trebuie să creați conținut (de exemplu, postări de blog, postări pe rețelele sociale etc.) care vorbește despre punctele dureroase ale publicului țintă și le oferă soluții sub forma produsului sau serviciului tău. Este important să rețineți că în această etapă, oamenii nu sunt încă pregătiți să cumpere nimic; ei caută doar informații despre problema sau nevoia lor.
Etapa MOFU
Etapa MOFU Odată ce cineva a fost expus mărcii dvs. și știe că oferiți soluții la problema sa, intră în stadiul MOFU.
În acest moment, încep să te compare cu alte mărci pentru a decide care este cel mai potrivit pentru ei. Aici intervine promovarea lead-ului – aveți nevoie de conținut care să le abordeze în continuare punctele dureroase și să prezinte caracteristicile și beneficiile unice ale produsului sau serviciului dvs.
Puteți folosi lucruri precum studii de caz, mărturii ale clienților, încercări/demo-uri gratuite etc., pentru a ajuta la împingerea clienților potențiali mai departe în pâlnia de vânzări către conversie.
Etapa BOFU
Etapa BOFU În sfârșit, am ajuns la capătul pâlniei! Clientii potențiali în această etapă sunt acum gata să cumpere, dar pot avea în continuare unele îndoieli sau îngrijorări persistente cu privire la produsul/serviciul dvs.
Este important să abordați aceste îndoieli sau preocupări direct cu conținut precum garanții, informații despre politica de returnare, întrebări frecvente etc., astfel încât să nu existe bariere între lead și conversie. Odată ce ați depășit orice obiecție finală, este timpul ca liderul să ia măsuri și să se transforme într-un client plătitor!
Implementarea unui canal de vânzări
Acum că înțelegeți ce este o pâlnie de vânzări și de ce este importantă, haideți să vorbim despre cum puteți începe să implementați una în afacerea dvs.
Crearea de magneți de plumb atractivi: Pentru a atrage oamenii în canalul dvs. de vânzări, trebuie să oferiți ceva în schimbul informațiilor lor de contact.
Acesta este cunoscut sub numele de magnet de plumb. Magnetul dvs. principal ar trebui să fie ceva valoros și relevant pentru publicul țintă. De exemplu, dacă vindeți aparate de bucătărie, puteți oferi o carte electronică gratuită cu rețete sau sfaturi de gătit.
Dezvoltarea unui CTA eficient: Odată ce aveți informațiile de contact ale cuiva, este timpul să le mutați mai departe în canalul de vânzări cu un CTA eficient.
CTA ar trebui să fie clar și concis; ar trebui să spună oamenilor exact ce trebuie să facă în continuare și să le fie ușor să facă acest lucru. De exemplu, dacă doriți ca oamenii să se înscrie pentru cartea dvs. electronică gratuită, CTA ar putea spune pur și simplu „Faceți clic aici pentru a descărca cartea noastră electronică gratuită”.
Creșterea clienților potențiali: Doar pentru că cineva ți-a dat informațiile de contact nu înseamnă că este încă pregătit să cumpere de la tine.
Pentru ca cineva să treacă de la rolul principal la client, trebuie să fie hrănit în timp cu conținut valoros care să construiască încredere și credibilitate.
Acest lucru se poate face prin campanii de marketing prin e-mail, postări pe blog sau chiar postări pe rețelele de socializare - orice lucru care vă va menține afacerea în frunte până când sunt gata să cumpere.
Rezultate măsurare: Ultimul pas în crearea unui canal de vânzări eficient este măsurarea rezultatelor, astfel încât să vă puteți ajusta strategia în timp.
Există multe valori diferite pe care le puteți urmări, dar unele dintre cele mai importante includ rata de conversie (numărul de clienți potențiali care devin clienți), costul pe client potențial (suma de bani pe care o cheltuiți pentru achiziționarea fiecărui client potențial) și valoarea de viață a clientului ( suma totală de bani pe care fiecare client o cheltuiește cu afacerea dvs. în timp). Urmărind îndeaproape aceste valori, puteți aduce modificări canalului dvs. de vânzări, după cum este necesar, pentru a maximiza rezultatele!
Link-uri rapide:
- 5 sfaturi pentru construirea unei pagini de vânzări mai bune
- Top 7 cele mai bune piețe de vechituri online
Concluzie:
O pâlnie de vânzări este un proces pe care companiile îl folosesc pentru a transforma clienții potențiali în clienți. Are patru etape principale: Conștientizare, Decizie privind interesul și Acțiune. Implementarea unui canal de vânzări bine gândit poate fi foarte benefică pentru creșterea ratelor de conversie. Pentru a afla mai multe despre dezvoltarea unei strategii eficiente de canal de vânzări, vă rugăm să citiți postarea noastră de blog. Vă mulțumim pentru timpul acordat pentru a afla mai multe despre acest subiect!
