Trong bài viết này, chúng tôi đã giới thiệu Kênh bán hàng là gì và tại sao tôi nên quan tâm? Có thể bạn đã từng nghe đến thuật ngữ “phễu bán hàng” trước đây nhưng có thể bạn không hoàn toàn chắc chắn về ý nghĩa của nó. Phễu bán hàng là một quá trình mà doanh nghiệp sử dụng để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Nó được gọi là “kênh” vì nó được thiết kế để thu hẹp danh sách khách hàng tiềm năng của bạn bằng cách loại bỏ những người không quan tâm hoặc chưa sẵn sàng mua.
Phễu bán hàng có bốn giai đoạn chính: Nhận thức, Sở thích, Quyết định và Hành động. Trong giai đoạn Nhận thức, mục tiêu của bạn là thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Điều này thường được thực hiện thông qua các chiến dịch tiếp thị như truyền thông xã hội, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) hoặc quảng cáo trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột (PPC).
Ở giai đoạn Sở thích, bạn muốn khơi gợi sự quan tâm của khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp cho họ nội dung có giá trị đáp ứng nhu cầu của họ và giúp họ biết sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ như thế nào.
Trong giai đoạn Quyết định, bạn cần giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định bằng cách cung cấp cho họ tất cả thông tin họ cần biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, chẳng hạn như giá cả, tính năng và lợi ích.
Cuối cùng, trong giai đoạn Hành động, bạn cần cung cấp cho khách hàng tiềm năng lời kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng để khuyến khích họ thực hiện bước tiếp theo, chẳng hạn như mua hàng hoặc đăng ký dùng thử miễn phí.
Mục lục
giai đoạn phễu bán hàng
Phễu bán hàng có thể là một công cụ hữu ích cho bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi (số lượng khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng). Bằng cách hiểu kênh bán hàng là gì và cách thức hoạt động của nó, bạn có thể bắt đầu triển khai nó trong hoạt động kinh doanh của riêng mình và thấy được kết quả!
Có nhiều bước khác nhau mà khách hàng tiềm năng sẽ trải qua trong hành trình của người mua trước khi họ mua hàng. Các bước này được gọi là giai đoạn kênh bán hàng và chúng là:
- Đầu phễu (TOFU)
- Giữa phễu (MOFU)
- Đáy phễu (BOFU).
Giai đoạn ĐẬU PHỤ
Giai đoạn TOFU là khi ai đó nhận thức được rằng họ gặp vấn đề hoặc cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết. Đây là nơi công việc của bạn với tư cách là một nhà tiếp thị bắt đầu.
Bạn cần tạo nội dung (ví dụ: bài đăng trên blog, bài đăng trên mạng xã hội, v.v.) nói lên những điểm yếu của đối tượng mục tiêu và cung cấp cho họ giải pháp dưới dạng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều quan trọng cần lưu ý là ở giai đoạn này, mọi người vẫn chưa sẵn sàng mua bất cứ thứ gì; họ chỉ đang tìm kiếm thông tin về vấn đề hoặc nhu cầu của họ.
Sân khấu MOFU
Giai đoạn MOFU Khi ai đó đã tiếp xúc với thương hiệu của bạn và biết rằng bạn đưa ra giải pháp cho vấn đề của họ, họ sẽ bước vào giai đoạn MOFU.
Tại thời điểm này, họ bắt đầu so sánh bạn với các thương hiệu khác để quyết định xem thương hiệu nào phù hợp nhất với họ. Đây là lúc việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng phát huy tác dụng—bạn cần nội dung giải quyết thêm những điểm yếu của họ và giới thiệu các tính năng cũng như lợi ích độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bạn có thể sử dụng những thứ như nghiên cứu điển hình, lời chứng thực của khách hàng, bản dùng thử/bản demo miễn phí, v.v. để giúp thúc đẩy khách hàng tiềm năng đi sâu hơn vào kênh bán hàng theo hướng chuyển đổi.
Giai đoạn BOFU
Giai đoạn BOFU Cuối cùng, chúng ta đã chạm đến đáy phễu! Khách hàng tiềm năng ở giai đoạn này hiện đã sẵn sàng mua nhưng vẫn có thể có một số nghi ngờ hoặc lo ngại kéo dài về sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Điều quan trọng là phải giải quyết trực tiếp những nghi ngờ hoặc mối lo ngại này bằng nội dung như bảo đảm, thông tin chính sách hoàn trả, Câu hỏi thường gặp, v.v. để không có rào cản nào giữa khách hàng tiềm năng và chuyển đổi. Khi bạn đã vượt qua mọi phản đối cuối cùng, đã đến lúc khách hàng tiềm năng hành động và chuyển đổi thành khách hàng trả tiền!
Triển khai kênh bán hàng
Bây giờ bạn đã hiểu kênh bán hàng là gì và tại sao nó quan trọng, hãy nói về cách bạn có thể bắt đầu triển khai kênh bán hàng trong doanh nghiệp của mình.
Tạo nam châm hấp dẫn: Để thu hút mọi người vào kênh bán hàng của bạn, bạn cần cung cấp thứ gì đó để đổi lấy thông tin liên hệ của họ.
Điều này được biết đến như một nam châm chì. Nam châm dẫn đầu của bạn phải là thứ gì đó có giá trị và phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn. Ví dụ: nếu bạn bán thiết bị nhà bếp, bạn có thể cung cấp sách điện tử miễn phí về công thức nấu ăn hoặc mẹo nấu ăn.
Phát triển CTA hiệu quả: Khi bạn có thông tin liên hệ của ai đó, đã đến lúc đưa họ đi sâu hơn vào kênh bán hàng bằng CTA hiệu quả.
CTA của bạn phải rõ ràng và ngắn gọn; nó phải cho mọi người biết chính xác những gì họ cần làm tiếp theo và giúp họ thực hiện điều đó một cách dễ dàng. Ví dụ: nếu bạn muốn mọi người đăng ký sách điện tử miễn phí của mình, CTA của bạn có thể chỉ cần nói “Nhấp vào đây để tải xuống sách điện tử miễn phí của chúng tôi”.
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn: Chỉ vì ai đó đã cung cấp cho bạn thông tin liên hệ của họ không có nghĩa là họ đã sẵn sàng mua hàng của bạn.
Để ai đó chuyển từ vị trí khách hàng tiềm năng thành khách hàng, họ cần được nuôi dưỡng theo thời gian bằng nội dung có giá trị nhằm tạo dựng niềm tin và sự tín nhiệm.
Điều này có thể được thực hiện thông qua các chiến dịch tiếp thị qua email, bài đăng trên blog hoặc thậm chí các bài đăng trên mạng xã hội—bất cứ điều gì sẽ khiến doanh nghiệp của bạn luôn được chú ý đến hàng đầu cho đến khi họ sẵn sàng mua hàng.
Kết quả đo: Bước cuối cùng trong việc tạo kênh bán hàng hiệu quả là đo lường kết quả để bạn có thể điều chỉnh chiến lược của mình theo thời gian.
Có nhiều số liệu khác nhau mà bạn có thể theo dõi, nhưng một số số liệu quan trọng nhất bao gồm tỷ lệ chuyển đổi (số lượng khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng), chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (số tiền bạn chi tiêu để có được mỗi khách hàng tiềm năng) và giá trị trọn đời của khách hàng ( tổng số tiền mà mỗi khách hàng chi tiêu cho doanh nghiệp của bạn theo thời gian). Bằng cách theo dõi chặt chẽ các số liệu này, bạn có thể thực hiện các thay đổi đối với kênh bán hàng của mình nếu cần để tối đa hóa kết quả!
Liên kết nhanh:
Kết luận:
Phễu bán hàng là một quá trình doanh nghiệp sử dụng để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Nó có bốn giai đoạn chính: Nhận thức, Quyết định quan tâm và Hành động. Việc triển khai một kênh bán hàng được cân nhắc kỹ lưỡng có thể giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi rất có lợi. Để tìm hiểu thêm về cách phát triển chiến lược kênh bán hàng hiệu quả, vui lòng đọc bài đăng trên blog của chúng tôi. Cảm ơn bạn đã dành thời gian tìm hiểu thêm về chủ đề này!
