Dans cet article, nous avons présenté ce qu'est une vente descendante et pourquoi vous devriez en utiliser une. En marketing, le terme « downsell » fait référence à une technique de vente dans laquelle le client se voit proposer une alternative moins coûteuse au produit qui l'intéressait initialement.
Par exemple, disons que vous êtes à la recherche d’une nouvelle voiture. Vous visitez un concessionnaire et trouvez le véhicule parfait, mais il est hors de votre fourchette de prix. Le vendeur peut vous proposer une vente à la baisse en vous montrant une voiture similaire, plus abordable.
La vente à la baisse peut être un moyen efficace de conclure une vente, car elle vous permet d'offrir au client quelque chose qui a encore de la valeur, mais à un prix inférieur.
Cela vous permet également d’augmenter vos chances de réaliser une vente en offrant au client une alternative au fait de repartir les mains vides. Dans cet article, nous explorerons le concept de vente descendante plus en détail et fournirons quelques conseils sur la façon dont vous pouvez utiliser la vente descendante pour augmenter vos ventes.
Table des matières
Qu’est-ce qu’une vente descendante ?
Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, une vente descendante est un produit ou un service alternatif proposé à un client à un prix inférieur à celui qui l'intéressait initialement. Par exemple, disons que vous exploitez une boutique en ligne qui vend des ordinateurs portables.
Un client vient sur votre site Web et ajoute un ordinateur portable haut de gamme à son panier, mais lorsqu'il passe à la caisse, il se rend compte que cela dépasse son budget. À ce stade, vous pouvez leur proposer une vente à la baisse en leur montrant un ordinateur portable similaire, plus abordable.
Proposer une vente descendante est un moyen de conclure la vente en offrant au client une alternative au produit qui l'intéressait. Dans de nombreux cas, la vente descendante sera tout aussi bonne que le produit d'origine, mais à une fraction du coût. Cela en fait une option attrayante pour les clients sensibles au prix.
La vente à la baisse peut également être utilisée comme moyen de vendre des produits de manière incitative aux clients. Par exemple, disons que vous vendez des billets pour un concert. Un client vient sur votre site Web et achète deux billets, mais lorsqu'il passe à la caisse, il a la possibilité d'acheter quatre billets à un prix réduit.
Ceci est un exemple de la façon dont vous pouvez utiliser la vente descendante comme tactique de vente incitative. En proposant davantage de billets à un prix réduit, vous êtes en mesure d'augmenter vos ventes tout en apportant de la valeur au client.
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Pourquoi devriez-vous recourir à la vente à la baisse ?
Il existe plusieurs raisons pour lesquelles la vente à la baisse peut être bénéfique pour votre entreprise :
1. Il vous permet de conclure plus de ventes : Lorsqu’elle est effectuée correctement, la vente à la baisse peut être un moyen efficace de conclure davantage de ventes et d’augmenter vos revenus. En effet, cela offre aux clients qui hésitent à acheter quelque chose une alternative plus abordable et conforme à leur budget.
2. Cela évite la « fatigue des commandes » : La fatigue des commandes fait référence au phénomène selon lequel les clients en ont assez d'ajouter des articles à leur panier et renoncent complètement à finaliser leur achat.
En proposant aux clients une vente à bas prix, vous pouvez éviter qu'ils ne se lassent des commandes et augmenter vos chances de faire une vente.
3 conseils pour utiliser la vente à la baisse avec succès
1. Ne soyez pas trop insistant : L’une des clés d’une utilisation réussie de la vente descendante est de ne pas être trop insistant avec vos offres. Si vous donnez l’impression d’être trop « commercial », cela ne fera que décourager les clients et les rendra moins susceptibles d’acheter à nouveau chez vous à l’avenir. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la création de valeur et sur l’offre aux clients d’alternatives qui leur sont réellement bénéfiques, et pas seulement pour vos résultats.
2. Mettez en avant les avantages : Lorsque vous présentez une offre de vente à un client, assurez-vous de mettre en évidence tous les avantages afin qu'il comprenne exactement ce qu'il obtient pour son argent. La dernière chose que vous voulez, c'est qu'ils aient le sentiment d'être exploités ou qu'ils obtiennent moins de valeur que ce à quoi ils s'attendaient initialement.
3. Le timing est primordial : Un autre facteur important à prendre en compte lors du recours aux ventes à la baisse est le timing. Si vous présentez une offre trop tôt dans le processus de vente, les clients risquent de ne pas être prêts ou disposés à s'engager. D’un autre côté, si vous attendez trop longtemps, il se peut qu’ils aient déjà décidé d’une autre ligne de conduite ou qu’ils aient complètement perdu tout intérêt. Trouver le bon moment pour présenter les offres de vente descendante est crucial pour son succès.
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Bottom Line:
Utilisée correctement, la vente à la baisse peut vous aider à conclure davantage de ventes et à augmenter vos revenus. Assurez-vous simplement de ne pas trop vendre vos produits ou services et gardez toujours à cœur le meilleur intérêt du client. Qu'en penses-tu? Avez-vous une expérience en matière de vente à la baisse ? Laissez-nous un commentaire et faites-le-nous savoir !]
