In questo articolo, abbiamo descritto cos'è un downsell e perché dovresti usarne uno. Nel marketing, il termine “downsell” si riferisce a una tecnica di vendita in cui al cliente viene offerta un’alternativa meno costosa al prodotto a cui era originariamente interessato.
Ad esempio, supponiamo che tu stia cercando una nuova auto. Visiti una concessionaria e trovi il veicolo perfetto, ma è fuori dalla tua fascia di prezzo. Il venditore potrebbe offrirti un downsell mostrandoti un'auto simile che è più conveniente.
Il downselling può essere un modo efficace per chiudere una vendita perché ti consente di offrire al cliente qualcosa che ha ancora valore, ma a un prezzo inferiore.
Ti consente inoltre di aumentare le tue possibilità di effettuare una vendita offrendo al cliente un'alternativa all'andarsene a mani vuote. In questo articolo esploreremo il concetto di downsell in modo più dettagliato e forniremo alcuni suggerimenti su come utilizzare il downselling per aumentare le vendite.
Sommario
Che cos'è un downsell?
Come accennato in precedenza, un downsell è un prodotto o servizio alternativo offerto a un cliente a un prezzo inferiore rispetto a quello a cui era inizialmente interessato. Ad esempio, supponiamo che tu gestisca un negozio online che vende laptop.
Un cliente visita il tuo sito web e aggiunge un laptop di fascia alta al carrello, ma quando va alla cassa si rende conto che è fuori budget. A questo punto, potresti offrire loro una vendita al ribasso mostrando loro un laptop simile ma più conveniente.
Offrire un downsell è un modo per chiudere la vendita offrendo al cliente un'alternativa al prodotto a cui era interessato. In molti casi, il downsell sarà altrettanto valido del prodotto originale, ma a una frazione del costo. Ciò lo rende un’opzione interessante per i clienti sensibili al prezzo.
Il downselling può anche essere utilizzato come un modo per incrementare le vendite dei clienti. Ad esempio, supponiamo che tu stia vendendo i biglietti per un concerto. Un cliente visita il tuo sito web e acquista due biglietti, ma quando effettua il pagamento gli viene data la possibilità di acquistare quattro biglietti a un prezzo scontato.
Questo è un esempio di come utilizzare il downselling come tattica di upselling. Offrendo più biglietti a un prezzo scontato, puoi aumentare le vendite continuando a fornire valore al cliente.
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Perché dovresti utilizzare il downselling?
Esistono diversi motivi per cui il downselling può essere vantaggioso per la tua attività:
1. Ti permette di chiudere più vendite: Se eseguito correttamente, il downselling può essere un modo efficace per concludere più vendite e aumentare le entrate. Questo perché offre ai clienti che sono indecisi se acquistare qualcosa un'alternativa più conveniente e nel rispetto del loro budget.
2. Previene la “stanchezza dell’ordine”: L’affaticamento da ordine si riferisce al fenomeno per cui i clienti si stancano di aggiungere articoli al carrello e rinunciano del tutto a completare l’acquisto.
Offrendo ai clienti una vendita al ribasso, puoi evitare che si sentano stanchi degli ordini e aumentare le tue possibilità di farlo effettuare una vendita.
3 suggerimenti per utilizzare con successo il downselling
1. Non essere troppo invadente: Una delle chiavi per utilizzare con successo il downselling è non essere troppo invadenti con le offerte. Se ti accorgi di essere troppo “venditore”, allontanerai i clienti e li renderà meno propensi ad acquistare nuovamente da te in futuro. Concentrati invece sul fornire valore e offrire ai clienti alternative che siano effettivamente vantaggiose per loro, non solo per i tuoi profitti.
2. Evidenzia i vantaggi: Quando presenti un'offerta di downsell a un cliente, assicurati di evidenziare tutti i vantaggi in modo che capisca esattamente cosa ottengono in cambio del loro denaro. L'ultima cosa che vuoi è che si sentano come se qualcuno si fosse approfittato di loro o che stessero ottenendo meno valore di quello che si aspettavano inizialmente.
3. Il tempismo è tutto: Un altro fattore importante da considerare quando si utilizzano i downsell è il tempismo. Se presenti un'offerta troppo presto nel processo di vendita, i clienti potrebbero non essere pronti o disposti a impegnarsi. D'altra parte, se aspetti troppo a lungo, potrebbero aver già deciso un'altra linea di condotta o perdere del tutto interesse. Trovare il momento giusto per presentare offerte di downsell è fondamentale per il suo successo.
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Ultima riga:
Se utilizzato correttamente, il downselling può aiutarti a concludere più vendite e ad aumentare le tue entrate. Assicurati solo di non vendere eccessivamente i tuoi prodotti o servizi e di tenere sempre a cuore l'interesse del cliente. Cosa ne pensi? Hai qualche esperienza con le vendite al ribasso? Lascia un commento e facci sapere!]
